La stratégie du content marketing pour générer des leads

La stratégie du content marketing, ou marketing de contenu en français, pour générer des leads est la méthode la plus efficace sur le long terme. Petite piqure de rappel sur la définition d’un lead, il s’agit d’un contact commercial ou en d’autre termes, un internaute qui vous a laissé volontairement ses informations de contact après avoir rempli un formulaire sur une landing page pour avoir accès à un livre blanc ou fait une demande de devis ou encore s’être inscrit à un webinaire pour citer quelques exemples. Ce qui par la suite vous permet d’établir une relation commerciale avec ce prospect pour le convertir en client. Générer des leads donc permet de générer des clients. Cependant dans une société où tout le monde se renseigne sur Google avant d’acheter quoi que ce soit, comment se démarquer ? C’est là qu’entre en jeu le content marketing ! 

1 – Définition du content marketing 

Le content marketing est une stratégie de création de contenu qui a pour but d’attirer les prospects. Ce contenu sert également à montrer son expertise sur son domaine d’activité. 

Si par exemple vous êtes un revendeur ou fabricant d’objets connectés, vous allez parler de vos produits sur les pages de votre sites internet et via des articles que vous allez publier sur votre blog. Vous pouvez partager également du contenu sur votre expertise sur les réseaux sociaux et mettre en scène vos services ou produits de manière concrètes via des vidéos, notamment sur YouTube, puis sur Instagram, Facebook ou LinkedIn. 

L’autre avantage du content marketing, c’est que les contenus écrits que vous allez publier vont aussi permettre de travailler le référencement naturel de votre site web et de gagner en visibilité sur les moteurs de recherches. De même, le partage de vos contenus sur les réseaux sociaux va contribuer à augmenter le trafic vers votre site web. En obtenant plus de trafic via le SEO et les réseaux sociaux,  vous attirerez plus de prospects potentiels et obtiendrez plus de leads qualifiés. 

2– Identifier la problématique de vos prospects pour créer des contenus pertinents 

Pour que votre contenu attire de potentiels prospects, il doit être intéressant et pertinent. Rien ne sert de générer du contenu pour générer du contenu… L’objectif est que ce que vous publiez engage le visiteur c’est-à-dire qu’il le pousse à s’intéresser davantage à votre marque, à vos produits et à vos services afin de l’amener progressivement à la finalité : la conversion. Autrement dit, l’acte d’achat qui peut se traduire par l’achat de vos produits ou services ou encore la prise de rendez-vous. Pour cela, votre contenu, qu’il soit écrit ou visuel, doit répondre aux questions que vos visiteurs se posent et lui prouver que vos produits ou services correspondent à ce qu’il recherche. 

C’est pourquoi vous devez à la façon dont vous souhaitez vous adresser à votre cible afin de mettre en place une bonne stratégie de contenu. Vous pouvez tout d’abord définir vos personas ainsi que les leviers d’acquisition les plus pertinents selon vos cibles. Pour dresser vos personnas, vous devrez trouver à quoi ils s’intéressent et quelles sont les requêtes qu’ils tapent dans Google. Comment faire ? Vous devrez utiliser des outils de recherche de mots clés pour la partie SEO et aussi passer du temps là où se trouve votre cible comme sur des forums spécialisés et dans des groupes de conversations sur les réseaux sociaux. 

Pour reprendre l’exemple des objets connectés, on peut imaginer un personna se prénommant Étienne, âgé de 37 ans, travaillant dans une grande agence de communication au poste de creative technologist et qui à la fois pour les besoins des missions qui lui sont confiées mais aussi pour son plaisir personnel, parce qu’il est forcément un peu geek, passe son temps à rechercher des innovations technologiques et donc des objets connectés, comme le dernier casque de réalité virtuelle existant. Le prix n’est pas un facteur qui compte énormément pour lui mais sera intransigeant sur la performance et l’aspect dernier cri du produit. Son but : découvrir la perle rare avant qu’elle soit en vente sur le marché pour justement la présenter comme la dernière innovation. 

3 – Créer un contenu adapté permettant d’attirer des prospects qualifiés 

Vous l’avez compris, vous devez donc offrir un contenu riche, pertinent et unique aux utilisateurs avec une forte valeur ajoutée. Plus vous fournirez d’informations qui répondent aux exigences et aux questions des internautes, plus vous aurez de chance d’attirer des prospects qualifiés. 

Si nous reprenons le portrait du personna dressé dans la partie précédente, vous savez que vos contenus devront être riches en informations pointues et détaillées qui mettent en avant les performances des objets que vous vendez sans axer votre argumentaire sur le prix, qui n’est pas un critère décisif. De manière un peu simpliste on pourrait dire que l’idéal serait de proposer des vidéos qui les mettent directement en application dans différents domaines (jeux vidéos, design, art, etc.), des articles très spécifiques et techniques sur le fonctionnement de vos produits et de communiquer sur l’aspect novateur de votre entreprise sur les réseaux sociaux. N’hésitez pas à varier le format de vos contenus pour laisser libre cours à votre créativité et démontrer votre expertise (vidéos, podcasts, articles, guides à télécharger, etc.). 

C’est à partir de là que vous pourrez définir votre stratégie de content marketing. Elle pourra comprendre différents éléments, notamment  : 

• Votre ligne éditoriale et le ton à utiliser sur vos différents supports de communication.
• Un planning éditorial qui organisera les articles à publier au cours des prochains mois. Ce planning éditorial peut être optimisé pour le SEO si c’est l’un de vos canaux d’acquisition.  
• Un planning social media pour organiser la publication sur vos différents réseaux sociaux et définir le type de posts et les visuels à créer. 
• Un planning média qui vous permettra d’avoir une visibilité sur vos différentes campagnes d’acquisition payantes et de prévoir les différents contenus pour vos campagnes display, vos campagnes vidéos sur YouTube, vos articles sponsorisés…

N’hésitez pas à vous entourer de professionnels afin de vous aider à réaliser votre stratégie de contenu sur-mesure. 

4 – Optimiser vos contenus pour la génération de leads 

Pour générer des leads, but ultime de la stratégie de contenu, n’oubliez pas d’intégrer un parcours de conversion sur votre site web. Cela passe la plupart du temps par des CTA (call to action), autrement dit des “boutons d’actions” comme une demande de devis ou de démo par exemple. Ou bien par des landing pages (page d’atterrissage) qui proposent d’accéder à du contenu téléchargeable (étude, livre blanc, guide, etc.) et accessible seulement en échange d’informations via un formulaire à remplir. Le but ici est de récupérer l’adresse email ou le numéro de téléphone de vos visiteurs les plus qualifiés afin de pouvoir ensuite le contacter et entamer une relation commerciale, notamment par l’envoi de mails proposant plus d’informations sur vos produits ou services, des promotions ou des nouveautés. Il existe différentes façons de contacter vos leads et cela sera à adapter en fonction de votre entreprise. 

Conclusion  

Pour finir sur le content marketing, cette stratégie est celle à adopter pour générer des leads qualitatifs sur le long terme. Cependant pour une stratégie de content marketing réussie, il est important de créer du contenu qui intéresse votre cible et qui apportera de la valeur ajoutée à votre marque afin de vous positionner en expert. C’est aussi ce qui vous permettra de vous différencier de vos concurrents. 

Vous avez besoin de conseils ou de vous faire accompagner sur une stratégie de contenu ? N’hésitez pas à contacter Digital Lead, notre agence spécialisée en webmarketing !