Quel est le coût d’un lead qualifié ?

En fonction du nombre d’informations obtenues et suivant le secteur d’activité, les leads ne coutent pas tous le même prix. Un lead avec plusieurs informations de contact (ex. : email, téléphone, profession, entreprise, adresse) sera plus cher qu’un lead dont on ne connaît que l’adresse mail. Combien coûte un lead ? Même s’il n’y a pas de réponse toute faite à cette question, on vous donne des pistes dans cet article. 

1 – Qu’est-ce qu’un lead qualifié 

Pour commencer, rappelons ce qu’est un lead qualifié. Un lead qualifié désigne un internaute intéressé par un produit ou service proposé par votre entreprise et qui a pris volontairement contact via un formulaire complété lors d’une demande d’informations, de devis, d’inscription à un événement ou encore lors d’un téléchargement d’un contenu type livre blanc.  Les différents renseignements obtenus, en fonction du type de formulaire et de l’action effectuée par le visiteur, permettent d’estimer le potentiel de ce contact commercial. 

Un lead qualifié sera donc toujours plus intéressant qu’un simple lead, car ce sont des personnes qui ont démontré un intérêt réel pour vos produits ou services qui deviendront vos clients si vous vous y prenez bien. Ce sont donc les leads qualifiés qui vous permettront d’obtenir de nouveaux clients qui augmenteront vos ventes et feront croître votre chiffre d’affaires. 

Pour savoir comment générer des leads qualifiés, il est important de travailler votre présence en ligne et votre contenu pour démontrer votre expertise. Pour plus d’informations sur le sujet, nous vous invitons à lire notre article 10 méthodes pour générer des leads. 

2 – Le coût d’un lead varie suivant votre secteur d’activité

Une grande entreprise qui propose des services ou qui vend des biens “haut de gamme” aura plus de budget pour obtenir des contacts qualifiés qu’une plus petite société qui propose des services ou produits à des tarifs plus modérés. Par exemple une compagnie internationale qui propose une solution logicielle pour les entreprises sera plus encline à dépenser qu’une salle de sport indépendante. 

La stratégie d’acquisition ne sera pas la même car le service vendu et les objectifs sont complétement différents. D’abord il ne s’agit pas de la même cible, l’un s’adresse aux professionnels, l’autre aux particuliers. Ensuite le nombre de personnes à atteindre ne sera pas le même non plus car le secteur géographique à couvrir sera forcément beaucoup plus important pour la société internationale que pour la salle de sport indépendante qui n’aura d’intérêt à se développer que sur ses alentours. En effet, vous n’irez jamais vous inscrire dans une salle de sport à Lyon si vous habitez et travaillez sur Saint-Étienne. 

Le coût du lead varie aussi en fonction du niveau d’informations obtenus et donc de sa maturité. Par exemple, une prise de rendez-vous donnera un lead beaucoup plus qualifié et mature qu’un lead obtenu via le simple téléchargement d’un livre blanc ou encore d’un abonnement à une newsletter. De même, il va de soi que le coût d’obtention d’un lead varie en fonction du type d’opération marketing mise en place. Certaines sont plus onéreuses que d’autres comme l’organisation d’un événement qui coûte bien plus cher qu’un simple mail commercial par exemple. Bien sûr, les retombées ne sont pas les même non plus, l’événement sera plus engageant que le mail. 

3 – Quel est le coût d’un lead

Même si en France il est assez difficile d’obtenir des chiffres, surtout récents, sur l’aspect financier de la génération de leads, il existe tout de même une étude menée par le Baromètre du Lead 2020 du CPA (Collectif Pour les Acteurs du Marketing Digital), sur des chiffres de septembre 2018 à août 2019 :

Coût moyen En BtoC  

• L’automobile et le transport : entre 35 et 50 €
• La finance, les assurances et la défiscalisation : entre 20 et 40 € 
• Abonnements télécoms et énergie : 45 € 
• Immobilier, travaux, habitats et services : entre 25 et 50 € 

Coût moyen En B2B 

• L’industrie et les travaux publics : 60 €
• Les services généraux, l’automobile, l’informatique et les télécoms : 45 € 
• La finance, les assurances et la gestion : 60 € également

4 – Comment calculer le coût d’un lead 

KPI important dans une stratégie marketing, calculer le coût d’acquisition d’un lead vous permet de mesurer l’efficacité des opérations que vous avez mis en place pour générer et convertir des leads. 

Pour calculer votre CPL (coût par lead), il vous suffit d’additionner toutes vos dépenses marketing (ex. : achat d’outils de marketing automation, coût de création et de maintenance de votre site web, investissement dans des campagnes publicitaires, coût de production de contenu, coût des prestataires externes, etc.) et de diviser le total obtenu par le total de leads collectés. 

Savoir combien vous coûte un lead vous permettra de mieux cibler vos dépenses marketing et de rectifier votre stratégie si nécessaire. Pour mesurer au mieux vos performances et pour miser sur les bons médias, il est préférable de calculer votre coût par lead sur chaque canal investit (publicité sea, publicité social média, emailing, webinars, etc.). 

Conclusion 

Générer des leads est le nerf de la guerre pour une entreprise car c’est une étape incontournable dans l’acquisition de clients et de nouvelles parts de marché.  Cependant dans les différentes stratégies d’acquisition de leads que vous mettrez en place, gardez bien en tête que l’intérêt de connaître son CPL (coût par lead) permet à travers le temps de le réduire au maximum afin de maximiser le ROI (return on investment) des campagnes.N’hésitez pas à faire appel à un consultant professionnel ou une agence qui a fait ses preuves comme Digital Lead pour des campagnes de génération de leads réussies.