10 méthodes pour générer des leads
Dans cet article, nous détaillons 10 méthodes pour attirer de potentiels futurs clients plutôt que d’aller les chercher. Toutes les entreprises se posent un jour la question : comment générer des leads ? En matière de “lead generation”, on trouve toutes sortes de conseils en ligne. Voici dix astuces concrètes que nous avons testées en tant qu’agence Lead Gen, et qui fonctionnent.
Générer des leads avec du contenu gratuit
Qu’est-ce qu’un lead, au juste ? Un lead se définit comme un contact d’une personne qui a manifesté son intérêt pour les services ou produits que propose votre entreprise. En effet, il s’avère plus facile de vendre à une personne intéressée, plutôt que d’essayer d’en convaincre une qui n’a rien demandé. Pour davantage de détails sur le sujet, nous vous proposons de lire notre article “Tout sur la génération de leads”, si ce n’est pas déjà fait.
Aujourd’hui, la plupart des prospects recherchent des informations sur le web avant d’acheter. Nous vous encourageons donc à produire du contenu gratuit sur votre site internet pour attirer les visiteurs.
Documentation écrite (article de blog), audio (podcast) ou vidéo (tuto YouTube), n’hésitez pas à varier les formats pour susciter davantage d’intérêt auprès de votre cible. Ce contenu gratuit vous sert à deux choses :
- Améliorer le référencement naturel (SEO) de votre site web en mobilisant les mots clés en rapport avec votre secteur d’activité. Cette technique a pour avantage de mieux vous positionner dans les résultats de recherches.
- Répondre avec pertinence aux requêtes de votre cible et donc vous rendre utile à ses yeux.
- Montrer votre expertise en la matière et vous donner davantage de crédibilité dans votre secteur d’activité.
Attirer des clients avec du contenu Premium
L’idée, ici, est de créer du contenu à très haute valeur ajoutée en vous positionnant comme expert. Vous proposez, en quelque sorte, un échantillon de votre savoir-faire à vos visiteurs, en échange de quelques informations de contact (nom, mail, téléphone, entreprise, poste occupé, etc.). Objectif : les transformer en leads et pouvoir les recontacter.
La démarche à suivre consiste à diriger les internautes sur une landing page dédiée à ce contenu Premium. Sur cette page web, ils remplissent un formulaire avec les informations de contact dont vous avez besoin, en accord avec les règles du RGPD.
Concernant les types de contenus, vous pouvez proposer un guide, un livre blanc, un dossier ou une formation à propos des bonnes pratiques à suivre. Vous pouvez aussi offrir un accès gratuit limité dans le temps à un service, avant de transformer votre lead en client.
Le SEO pour de la “lead gen” naturelle
Comment générer des leads sur le long terme, presque sans y penser ? La méthode gagnante pour obtenir du trafic pérenne sur votre site web, c’est le référencement SEO. Le référencement naturel dépend de plusieurs facteurs, et nécessite de travailler pour :
- Un site internet performant techniquement : une arborescence claire, une navigation fluide, l’absence de page orpheline et de contenu dupliqué, des balises bien renseignées (titres, méta, hreflang ou canonical), etc. Ces critères jouent tant sur l’indexation de votre site web par les robots des moteurs de recherche que sur l’expérience utilisateur.
- Du contenu intéressant et détaillé, optimisé avec des mots-clés. Votre site web et votre blog doivent répondre aux recherches des internautes et vous différencier de la concurrence.
- Le netlinking : Créez des liens internes pour faciliter la navigation sur votre site web. Développez également une stratégie de liens externes. Pour générer des leads intéressants, obtenez ainsi des backlinks de sites web de références dans votre domaine. Cette méthode permet de gagner en popularité et de monter dans les positions de résultats des moteurs de recherches.
Des landing pages optimisées pour la conversion
Vous venez de créer une offre spéciale ou un nouveau service ? Vous allez donc communiquer dessus via vos différents canaux digitaux (site web, blog, réseaux sociaux, Google Ads, etc.) avec une “landing page” dédiée. Notez, cependant, que pour que celle-ci attire des leads, il faut qu’elle soit optimisée pour la conversion. C’est-à-dire qu’elle doit :
- être attractive visuellement,
- présenter clairement votre offre et ses avantages avec des textes et images accrocheurs,
- permettre d’accéder à votre offre en un seul clic,
- être optimisée pour la navigation mobile.
Bien utiliser les CTA pour attirer des prospects
Les “call to actions” se définissent comme des “boutons” à cliquer sur votre site web. Ils incitent le visiteur à accomplir une action : “me rappeler”, “obtenir un devis”, “contact”, “télécharger”, “m’inscrire”… Ils permettent à la fois de fluidifier la navigation sur votre site web et de convertir vos visiteurs en leads.
Les CTA doivent être bien visibles et attractifs. Ils mobilisent des mots simples, qui vont droit au but et qui donnent envie aux visiteurs de cliquer dessus. Surtout, les boutons redirigent l’internaute vers une page stratégique, susceptible de le convertir en lead. Utilisez-les cependant avec parcimonie. Le visiteur ne doit pas se sentir submergé. Les boutons l’amènent directement à ce qu’il recherche sur votre site web.
Récolter des leads via les relations presse digitales
Les relations presse digitales incarnent une très bonne méthode pour gagner en popularité. Elles permettent d’engranger davantage de trafic sur votre site web et, in fine, de générer des leads.
Certes, les RP peuvent représenter un certain investissement financier, en fonction de l’opération que vous mettez en place. Vous pouvez par exemple proposer un article sponsorisé dans un média digital, financer une opération promotionnelle avec un influenceur ou diffuser un lien vers votre site web sur un blog ou un site spécialisé. Les retombées de la génération de leads par voie de presse bénéficient cependant rapidement à votre entreprise et donc à votre chiffre d’affaires.
Comment générer des leads via la presse digitale selon votre secteur ? En fonction de votre domaine, vous devez effectuer une recherche des différents médias, blogueurs et influenceurs susceptibles d’être intéressés par votre entreprise et les services ou produits qu’elle propose. Enfin, adaptez votre message à votre “cible médiatique”. Un influenceur fitness, un critique gastronomique ou encore une journaliste experte juridique ne communiquent pas de la même manière.
Lead generation payante avec le SEA
Le référencement payant (SEA, ou Search Engine Advertising) est un service des moteurs de recherche. Il permet d’obtenir de la visibilité immédiate sur des mots clés choisis. Vous apparaissez alors sur ces mots-clés, et vous payez à chaque clic.
Les campagnes SEA permettent d’attirer rapidement de nouveaux visiteurs et prospects sur votre site internet ou landing page. L’outil qui reste le plus connu et le plus utilisé par les entreprises est Google Ads. Google représente effectivement toujours le moteur de recherche le plus utilisé par les internautes. Son système permet en outre de diffuser des annonces sur d’autres moteurs de recherches.
Des leads qualifiés avec le SMA
Le Social Media Advertising (SMA) désigne également un service payant, mais cette fois-ci sur les réseaux sociaux. Vous définissez une audience ciblée via différents critères comme la géolocalisation, l’âge et les centres d’intérêts des personnes que vous souhaitez toucher.
Cependant, vous devez choisir avec soin le contenu que vous souhaitez promouvoir ainsi que la page de destination des futurs visiteurs. Que ce soit vers une landing page dédiée à un contenu particulier ou vers une section ou page spécifique de votre site web, il faut qu’il s’agisse d’un contenu pertinent, qui affiche de bons résultats organiques. Si votre contenu n’intéresse personne de manière “naturelle”, le sponsoriser ne va pas le rendre plus intéressant. Vous prenez le risque de perdre du temps et de l’argent.
Le Display comme levier pour actionner des leads “chauds”
Le display désigne un service d’achat d’espace publicitaire sur un site web éditeur, généralement des médias digitaux. Ces médias proposent différents formats visuels, comme des bannières, des habillages ou encore des vidéos. Tout comme le SEA et le SMA, vous choisissez votre budget, vos critères de ciblage et le temps de diffusion de votre publicité.
Définissez bien votre message, et assurez-vous de son attractivité et de sa pertinence pour votre cible. Une fois de plus, veillez en amont à bien travailler le contenu sur votre site web et sur les landing pages vers lesquelles vous rediriger les visiteurs. Votre contenu doit intéresser et répondre aux requêtes régulièrement tapées par votre cible.
Le display incarne un bon moyen de faire du remarketing et d’attirer de nouveaux prospects du fait de son aspect visuel qui attire l’œil.
Social Ads : comment générer des leads sur les réseaux
En fonction de votre secteur d’activité, choisissez le ou les réseaux sociaux où vous communiquez. Si vous exercez dans un secteur BtoB, Linkedin et Twitter vous conviennent mieux. Si vous travaillez dans un secteur grand public, Facebook et Instagram répondent à vos besoins. Enfin, si vous visez une cible plutôt jeune, investissez Snapchat et Tik Tok. Attention, cependant, les réseaux sociaux de prédilection des jeunes changent régulièrement, tenez-vous informés !
Pour rester au plus proche de votre clientèle et bâtir votre communauté, investir les réseaux sociaux permet de mieux connaître les intérêts et sujets de discussion de vos prospects. Vous y trouverez de la matière et des idées pour créer vos contenus. Plus vous êtes en phase avec votre cible, plus vous gagnez des followers, de l’engagement et plus tard, des leads.
Gardez en tête, cependant, que les réseaux sociaux restent un terrain d’expression pour vos prospects et clients autant que pour vous. Construire et engager sa communauté représente un travail à temps plein, qui nécessite de donner de sa personne si l’on veut de vrais résultats.
Conclusion partielle sur la “lead gen”
Si vous vous demandiez comment générer des leads, vous disposez dorénavant d’un aperçu des méthodes particulièrement efficaces. La génération de leads nécessite la mise en place d’une véritable stratégie en fonction du secteur d’activité, de la cible à atteindre et de la taille de l’entreprise. Le point le plus important à retenir et qui s’applique à toute stratégie relève de la création d’un contenu intéressant et pertinent. Ce contenu doit répondre aux intentions de recherches des internautes. En amont de votre stratégie de contenu, il convient donc de vous assurer que les services ou produits que votre entreprise propose répondent aux besoins et aux standards de qualité de votre cible. En effet, si votre clientèle est satisfaite de ses achats, c’est tout naturellement qu’elle vous recommande et qu’elle devient votre ambassadrice.
