Quel est le coût d’un lead qualifié ?
En fonction du nombre d’informations obtenues et suivant le secteur d’activité, les leads ne coûtent pas tous le même prix. Un lead avec plusieurs informations de contact (par exemple : email, téléphone, profession, entreprise, adresse) sera plus cher qu’un lead dont on ne connaît que l’adresse mail. Dans ces conditions, combien coûte un lead ? Même s’il n’y a pas de réponse toute faite à cette question, on vous donne des pistes de calcul du coût d’un lead dans cet article.
1 – QU’EST-CE QU’UN LEAD QUALIFIÉ ?
Pour commencer, rappelons ce qu’est un lead qualifié. Un lead qualifié désigne un internaute intéressé par un produit ou service proposé par votre entreprise. Cette personne a volontairement pris contact via un formulaire. Elle a pu compléter ce formulaire lors d’une demande d’informations, de devis, d’inscription à un événement ou encore lors d’un téléchargement de contenu, type livre blanc.
Les différents renseignements obtenus, en fonction du type de formulaire et de l’action effectuée par le visiteur, permettent d’estimer le potentiel de ce contact commercial.
Un lead qualifié se révèle donc toujours plus intéressant qu’un simple lead. Il s’agit de personnes qui ont démontré un réel intérêt pour vos produits ou services. Si vous vous y prenez bien, elles peuvent donc devenir vos clients. Les leads qualifiés vous permettent d’obtenir de nouveaux clients : ce sont donc eux qui augmentent vos ventes et font croître votre chiffre d’affaires.
Pour savoir comment générer des leads qualifiés, il est important de réfléchir à votre présence en ligne. Vous devez notamment travailler votre contenu pour démontrer votre expertise. Pour plus d’informations sur le sujet, nous vous invitons à lire notre article 10 méthodes pour générer des leads.
2 – LE COÛT D’UN LEAD VARIE SUIVANT VOTRE SECTEUR D’ACTIVITÉ
Une grande entreprise qui propose des services ou qui vend des biens “haut de gamme” a plus de budget pour obtenir des contacts qualifiés qu’une petite société qui propose des services ou produits à des tarifs modérés. Par exemple, une compagnie internationale qui propose une solution logicielle pour les entreprises sera plus encline à dépenser qu’une salle de sport indépendante.
La stratégie d’acquisition diffère, car le service vendu et les objectifs sont complètement différents. Il ne s’agit pas de la même cible. L’une s’adresse aux professionnels, l’autre aux particuliers.
Ensuite, le nombre de personnes à atteindre varie. Le secteur géographique à couvrir se révèle forcément beaucoup plus important pour la société internationale que pour la salle de sport indépendante. Celle-ci ne se développe que sur ses alentours. En effet, vous n’allez jamais vous inscrire dans une salle de sport à Lyon si vous habitez et travaillez sur Saint-Étienne.
Le coût du lead varie aussi en fonction du niveau d’informations obtenu et de sa maturité. Par exemple, une prise de rendez-vous représente un lead beaucoup plus qualifié et mature qu’un lead obtenu via le téléchargement d’un livre blanc. Il a également plus de valeur qu’un lead acquis via abonnement à une newsletter.
De même, il va de soi que le coût d’obtention d’un lead varie en fonction du type d’opération marketing mise en place. Certaines s’avèrent plus onéreuses que d’autres. C’est le cas de l’organisation d’un événement, qui coûte bien plus cher qu’un simple mail commercial par exemple. Bien sûr, les retombées ne sont pas les même non plus. Un événement génère plus d’engagement que le mail.
3 – QUEL EST LE COÛT D’UN LEAD ?
En France, obtenir des chiffres récents sur l’aspect financier de la génération de leads s’avère assez difficile. Il existe cependant une étude menée par le Baromètre du Lead 2020 du CPA (Collectif Pour les Acteurs du Marketing Digital) qui porte sur des chiffres obtenus de septembre 2018 à août 2019 :
Coût moyen d’un lead En BtoC
- L’automobile et le transport : entre 35 et 50 €
- La finance, les assurances et la défiscalisation : entre 20 et 40 €
- Abonnements télécoms et énergie : 45 €
- Immobilier, travaux, habitats et services : entre 25 et 50 €
Coût moyen des leads B2B
- L’industrie et les travaux publics : 60 €
- Les services généraux, l’automobile, l’informatique et les télécoms : 45 €
- La finance, les assurances et la gestion : 60 € également
4 – COMMENT CALCULER LE COÛT PAR LEAD ?
Le coût d’acquisition d’un lead définit en partie une stratégie marketing. Cette dméarche permet de mesurer l’efficacité des opérations que vous avez mises en place pour générer et convertir des leads.
Pour calculer votre CPL, cost per lead ou coût par lead, il suffit d’additionner toutes vos dépenses marketing (exemples : achat d’outils de marketing automation, coût de création et de maintenance de votre site web, investissement dans des campagnes publicitaires, coût de production de contenu, coût des prestataires externes, etc.) et de diviser le total obtenu par le total de leads collectés.
Savoir combien vous coûte un lead vous permet de mieux cibler vos dépenses marketing. Vous avez les cartes en main pour rectifier votre stratégie d’acquisition de leads, si nécessaire. Pour mesurer au mieux vos performances et pour miser sur les bons médias, il est préférable de calculer votre coût par lead sur chaque canal investi. Réalisez donc ce calcul pour vos publicité SEA, social media, mais aussi pour vos emailing et webinars, etc.
CONCLUSION : COÛT PAR LEAD ET ROI
Générer des leads est le nerf de la guerre pour une entreprise. Il s’agit d’une étape incontournable dans l’acquisition de clients et de nouvelles parts de marché. Cependant, pour les différentes stratégies d’acquisition de leads que vous mettrez en place, gardez bien en tête que l’intérêt de connaître son CPL, ou coût par lead, consiste à le réduire au maximum avec le temps. Objectif : maximiser le ROI, return on investment ou retour sur investissement, de vos campagnes.N’hésitez pas à faire appel à un consultant professionnel ou à une agence qui a fait ses preuves, comme Digital Lead, pour des campagnes de génération de leads réussies.
